记者：我们的损失是什么？

我觉得最大的损失就是老百姓用不到这个药。

解说：医保底价是谈判的底牌，由国家医保局提前进行测算，有着严格的保密措施，医保专家进入谈判房间后打开密封的信封才能得知，而对于参与谈判的药企代表以及外界则永远保密。

记者：那您怎么提示？

那我们还是跟他说一句有很大差距这么一句话。

记者：就这一句话？

对。

记者：然后他们什么反应？

如果二次报价不在这个范围之内，可能他要马上出局，那这个情况下某种意义上他们还是有点紧张的。

解说：经过提示，药企代表现场调整了报价方案，给出了第二个报价，每10毫克4.72元，比第一轮报价低了0.9元，这个报价达到了继续谈判的标准。

记者：当对方报价第二次4.72元的时候，你给他们的回复是什么？

所以我当时跟他们，我也跟他笑了一下，因为看到他们这么紧张嘛，我说的恭喜你们已经进榜了。

记者：这个时候您观察对方的表情是什么样的？

长舒一口气吧。

记者：总算进来了？

对，因为他们有进一步谈判的一个空间或者有时间了，如果这一个没有进来的话企业就像我们足球场上之前突然踢进去了，就出局了，有一家企业那我记忆很深刻，他们女的老总说我们入局之后是国内企业，当场就哭了，因为她觉得很激动。

记者：那接下来的价格怎么再往下？

因为这个药品进入之后，那我就要给他们引导怎么样在它的基础上进一步的能够给我们老百姓更大的一个让利？那我当时跟他们讲了一个概念，糖尿病人中国有10%以上，有一点多个亿的病人，这些病人如果有10%的病人用你们这个药品，那基本上有一千万的病人，那这些病人的基数是相当大的，如果他抢占这个市场的话，这个价格，以量换价的话绝对不是他今天报的4.72元这个价。

解说：第三次报价药企代表给出了4.62元的报价，再降0.1元。

4.62元我们还是觉得有点高，这时候他们又给我们一个暗示，可能已经到前一轮老总谈判的一个授权价了。

记者：就给五分钟？为什么不可以更长一点？

因为整个时间就三十分钟，不可能给他过长的时间，五分钟也是给他们一个心理压力，如果时间太长，他们喋喋不休在外面商量的话，不一定会有一个很好的价格，只有一个时间的限制，倒计时，我觉得企业可能在他跟老总或者跟上级在请示的时候，可能给予我们一个最优的价格。

记者：作为杀价的一方，有没有想过这个问题？因为作为一个药企它要产生一种新药的话，这个时间是极其漫长的，投入是极其巨大的，你们使劲的往下杀，会不会损伤药企的这个积极性？

我觉得这种情况应该是不太会存在，几个因素，一个所有的药品，当时我们所有的底价都是我们药物精准的降价，之前对这个药品的药成本，包括它在一些国际上的价格都是经过综合的考量，才出这么一个价格。那么第二个我在谈判中跟企业经常反复讲过一句话，你们给我们老百姓一个最优惠的价格，但是也不要触犯你企业的一些利益。

记者：为什么要强调这句话？

企业不能做亏本的买卖，如果说企业生产一粒药品就亏一粒药品，企业生存不下去，肯定不是政府希望看到的事情，我们都希望达到一个双赢甚至三赢，老百姓也得实惠，企业也得发展，包括我们医保也可以得到保障，我们都希望达到几赢的这么一个状态，所以这方面的话我们还价也是有一个底线的。

解说：电话请示过上级之后，药企代表给出了4.5元的第四轮报价，比之前降了0.12元。

记者：他们报价的时候您观察什么表情了已经？

其实我的感觉他4.5元报价的时候，我就发现他们在观察我们，不停扫视我们，他在注意我的表情，或者他关注我们所有谈判组员的表情。

记者：那观察本身说明什么呢？

我们在分析他们的心理，如果他们觉得这个价格已经很为难了，他不太会观察我们，他可能会在很忐忑的在考虑这个到底合不合我们的一些要求？观察就说明他们还有回旋的余地，他们肯定还有一些空间，也就是说这个价格肯定不是他们授权之后的最底价，肯定还有更低的价格，他们就在揣摩你们如果高兴了他就止住了，如果说我们这几个谈判专家中间什么表情都没有，他们就忐忑了。